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对说服过程的拆解分析

来源:黑马程序员

浏览1772人

2021.12.02

对说服过程的拆解分析

说服的路径

1.中心路径

关注论据。说服影响更加持久,也更有可能改变行为。

适用于喜欢思考的人群。

2.外周路径

外周路径的说服同城只能导致肤浅而短暂的态度改变。

适用于不善于思考的人群。

说服的要素

1.说服者:信息的传达方

2.可信度

3.知觉到的专业性

4.知觉到的信赖性

5.吸引力与喜好


六个说服原则

权威性:人们会听从可信的专家

喜好:人们对所好之物更加肯定

社会证明:人们利用他人的例子来确认思考、感受和行动的方式

互惠性:人们感觉到有义务知恩图报

一致性:人们倾向于遵守他们公开的许诺

稀缺性:人们珍惜稀有的事物

外表是一种吸引力

相似性也具有吸引力表是一种吸引力

说服内容:信息特点

理智与情感

理智:事实胜于雄辩。

情感:对意见最终起决定作用的是情感而不是智慧。 


有良好教育背景或者善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。
说服结果取决于说服的对象。

态度形成的过程对此也会产生影响。如果个体态度的形成主要受情感影响,那么说服更容易为情感诉求打动;如果主要受理智影响,那么理性的论证则更有说服力。

新的情感体验会影响建立在情感基础上的态度。但是要改变基于信息的态度,就需要更多的新信息。

好心情效应

唤起恐惧效应

观点差异

正面说服与正反说服

首因对近因

首因:最先呈现的信息最具有说服力。

近因:最近呈现的信息最具有说服力。

说服渠道

主动参与或被动接受

个人与传媒的影响

说服对象:信息的接受方

年龄与说服

生命周期解释:态度随着人们的成长而逐渐改变

代际隔阂解释:老年人的态度与其年轻时基本上没什么两样,但是与当今年轻人的态度不同,代沟由此而生。


中心路径说服的关键并不在于信息本身,而在于能否激发说服对象积极思考。人的大脑不是海绵,无法接受所有的信息。如果信息唤醒了有利的想法,就能说服;反之,如果激起相反的观点,就无法说服。
慎思与说服

避免打草惊蛇--如果你不想遭人反驳,请勿引起对方警觉

分心会减少反驳

不太投入的说服对象会使用外周线索

 

善于思考的人表现出强烈的认知需求,喜欢仔细思考并偏好中心路径。

而喜欢节省脑力资源的人则表现出较低的认知需求,通常对于外周线索反应较快。

有效的说服者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息,还应该注重说服对象可能会出现的反应。

最好的教师总是能够鼓励学生积极思考。他们会以反问的方式提出问题,举出引人入胜的范例,还会用难题挑战学生。

 可信的说服者给人的感觉就是值得信赖的专家。讲话语气果断,语速较快并直视说服对象的眼睛,这样的说服者通常较为可信。说服者的观点如果与自身利益相悖则更为可信。魅力十足的说服者在品位和个人价值观等问题上也非常有说服力。