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B端产品如何做竞品分析?

来源:黑马程序员

浏览233人

2022.03.08


我们做一款C端产品或者做某个功能之前,会先进行市场/竞品的调研,通过调研来了解市场容量、行业情况、竞品情况;但是B端产品与C端产品不同,由于B端产品的定制化、专业性,我们很难深入了解。

相比于C端产品,B端产品的分析难度确实很大,难点主要有以下3个方面:

1、信息获取困难;因为B端产品大多数都要钱,不要钱的产品要么试用功能少,要么不符合自己公司的产品定位,所以获取竞品信息的渠道途径较少。另外针对细分领域(例如:无纸化办公、某某智慧城市管理后台)资料很难获取到。就算能获取到也是一些非常官方的简单介绍性的东西,对于自己竞品分析本身无实质性帮助。

2、标准化产品比较低;B端产品早期都是为某一类行业客户定制化开发的,所以行业客户特征影响比较大, 组织特征、商业模式、地域特征等影响,都是没有办法标准化的。

3、分析竞品,需要行业内知识。需要充分理解B端产品所在的行业情况,具备行业内的相关知识(例如要打造一个视频PaaS平台,至少要知道流媒体从采集到传输到播放的整个逻辑,压缩编码的一些常见的知识)。


所以,如何做B端产品的竞品分析呢?可以通过以下几个步骤来完成:

1.如何选择竞品

①产品的“祖宗”

该领域内首个产品;要了解对方的创始人背景、当时的想法、经历等等,有可能顺着对方的思路可以做一些微创新。例如SaaS云视频会议行业,国外的zoom;

②直接竞品

与自己即将要做的产品方向最相关的竞品,也叫对标产品。直接竞品需要全方位的了解,知己知彼才能百战不殆。

③间接竞品

与自己产品方向看似不相同,或产品方向不完全一致的产品。例如:外卖市场蚕食了泡面市场。

④头部竞品

即在行业内做的比较领先,市场份额处于领先的产品。例如:腾讯会议在中国的SaaS云会议里处于第一的位置。

2.如何找寻竞品

根据以上几个维度,我们可以去筛选我们的对标竞品;我们该如何去查找竞品呢?竞品获取的途径都有哪些呢?

①行业论坛

大部分行业都有自己的信息发布平台,可以去平台上搜索;例如:搜索“智慧城市论坛”会出现“千家网”;

②媒体报道/行业峰会/第三方机构/行业报告

我们在查找竞品的同时,也在搜集竞品的信息,所以说,一些报告中提到的竞品也不能放弃。另外有时候会举办一些线下行业峰会、线下的展会,都可以参加,寻找竞品,搜集信息。

③企查查/天眼查/爱企查

通过这些网站,可以找到对应的一些竞品。例如:在天眼查中搜索“平安智慧城”并进入该公司的主页下,浏览可以看到很多关联竞品,不过这些不是很精准,需要对每个竞品进一步的浏览;

④七麦数据

如果已经找到某一款竞品,尤其是APP类的产品,可以在七麦数据网站中搜索它,然后查看其“IOS版本→应用信息”页面一直下拉,会看到官方的推荐,从中可以查找。

3.选择分析维度

一个竞品的分析,不仅仅是分析其某个功能点是否好用,更要了解其过往背景;所以我们将从以下两个维度来解构竞品分析的维度:

1)公司维度分析指标

发展概况

一般发展概况包括:发展历史、重大节点事件、核心目标、市场占有率、投融资情况等等;

人力资源

公司情况了解后,需要了解公司内部人员情况,对于大公司,一般了解竞品所处团队的人员结构情况即可。对于小公司,需要了解创始人、管理层结构,优势及规模等;如果有机会,最好能进一步了解清楚公司的人才构成,各个环节的骨干力量,木桶中的长短板;

布局规划

了解对方接下来要做的产品方向,计划等信息。同时也要了解清楚接下来对方要怎么做的信息,例如:开发什么功能、招聘什么人员、融资还是并购等等;

 

2)产品维度分析指标

公司的背景了解清楚后,我们重点要了解竞品这款产品的情况,进而找出核心竞争力和优化方向;竞品产品的分析,重点从以下几个维度展开:

产品定位

与公司的定位不同,产品定位,重点关注当前竞品的核心定位,包括产品属性、产品定位(设计、定价),供应链级,核心竞争力等等;

用户画像

了解产品的定位后,下一步要了解的是当前产品定位的目标用户的特征,因为我们是toB产品,所以重点了解目标用户的组织特征、组织中的用户特征。一般的,我们需要进一步了解一个组织的组织结构、角色权限、功能使用频率、使用时段、规章流程等等;

产品功能

对于产品功能的了解,包括产品的产品业务流程、用户使用流程、核心功能、特色功能、界面展示情况、迭代优化情况等信息。

盈利模式

一般情况下,B端产品的盈利模式很比较明确,软件授权使用,定制开发、业务分成、SaaS租赁等方式;

 

4、收集信息

官网:产品介绍、slogan、公司融资情况、高管情况、发展历史等;

内部出版物:大型企业的一些内部宣传或培训功能资料、操作说明;

产品试用:部分SaaS产品提供试用账号,可以通过试用测试了解产品功能;

联系销售:通过口头沟通、索取纸质材料等方式,获取产品详细功能,产品优势、代表客户、产品定价等;

官方自媒体:最新的动态,发布的一些新产品信息规划,功能亮点;

公司财报:对于上市公司可以获得其销售数据、盈利亏损情况,对于未上市公司,需要通过更多渠道途径来侧面评估,如官方披露的销售额等等;

面试竞品公司人员:主动面试对方,了解对方的一些核心的数据;

招聘jD:根据对方的人才需求趋势,判断业务拓展或开拓方向;

 

5、结论及规划

整理以上的分析,总结各个产品的优缺点;找到自己要发力的层面,然后规划和布局,制定自己的产品发展策略。